Abloyn segmenttikehityspäällikkö Risto-Matti Simontaival kiteyttää, että asiantuntijan tehtävä on toimia luotettuna neuvonantajana roolissa, joka Abloylla kuvataan englanninkielisellä termillä ”trusted advisor”. Rooli vaatii taitoa kuunnella, analysoida ja kohdata ihminen ihmisenä.
”Istun mielessäni asiakkaan kanssa samalla puolella pöytää, sillä hänen näkökulmansa ymmärtäminen on parasta, mitä voin tarjota”, Simontaival summaa.
”Luotettu asiantuntija ei myy vain myydäkseen, vaan ottaa huomioon asiakkaan tarpeet, kustannustehokkuuden ja sen, että valitusta ratkaisusta saadaan valjastettua kaikki mahdolliset hyödyt käyttöön. Hyvin valittu lukitusratkaisu tuottaa lopulta asiakkaalle mahdollisimman paljon arvoa”, hän jatkaa.
Oikea ratkaisu löytyy kuuntelemalla ja keskustelemalla
Abloyn segmenttikehityspäällikkö Teemu Saarikko työskentelee muun muassa kriittisen infrastruktuurin parissa. Esimerkiksi tietoliikenteen suojaaminen vaatii tiukkaa pääsynhallintaa, joka suojaa ihmisiä, omaisuutta ja liiketoiminnan eri prosesseja.
”Teleoperaattoreilla on telemastoja syrjäisillä seuduilla. Avaimeton ratkaisu sujuvoittaisi kaukana sijaitsevien mastojen huoltoprosessia ja keventäisi avainlogistiikkaa”, Saarikko antaa esimerkin.
Paras kokonaisratkaisu löytyy kuitenkin vasta vierailemalla asiakkaan tiloissa ja keskustelemalla asiakkaan kanssa toiveista ja arkisista käytännöistä.
”Sitten keskustellessa käy ilmi tarkempia seikkoja, kuten että mastot voivat olla eri operaattoreiden yhteiskäytössä. Avaimeton ratkaisu tarjoaakin enemmän hyötyjä, joita voisi valjastaa käyttöön: kulkurekisterin, tilaisuuden hyödyntää tunnistustekniikkaa ja integrointimahdollisuuden tehtävänhallintajärjestelmään. Lopputulemana ratkaisu vastaa vielä tehokkaammin asiakkaan tarpeisiin”, Saarikko jatkaa.
Turvallisuus on tunne mielenrauhasta
Kun Saarikko ja Simontaival pohtivat, mitä luottamus ja turvallisuus ytimessään on, he kummatkin nostavat esiin huolettomuuden tunteen.
”Kun sopivat lukitustuotteet on otettu käyttöön oikein, asiakkaalla on mielenrauha siitä, että ihmiset, kiinteistöt ja omaisuus ovat turvattuina. Minun suuntaani asiakkaalta ansaittu luottamus näkyy esimerkiksi silloin, kun asiakas ottaa yhteyttä matalalla kynnyksellä turvallisuusasioissa”, Saarikko kertoo.
”Turvallisuus on tunne: se on luottamusta siihen, että asiat tehdään niin kuin sovitaan, läpinäkyvästi ja ajallaan”, Simontaival tiivistää.
